ไม่ว่าคุณจะทำ Startup ขาย Product, ขาย SaaS, หรือแม้กระทั่งขายสินค้าบนเว็บไซต์ Kaidee, Tarad, Weloveshopping, Lnwshop ฯลฯ จังหวะที่เราเสนอราคาสินค้าออกไป เป็นตัวกำหนดทุกอย่างว่าจะขายได้หรือไม่ได้
สิ่งสำคัญในการตั้งราคาที่ทำให้ยอดขายดี ไม่ได้ขึ้นอยู่กับตั้งราคาให้ถูกกว่าคู่แข่งเท่านั้น แต่เราต้องรู้หลักจิตวิทยาว่าจะนำเสนอราคาอย่างไรให้ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อสินค้าของเราได้
วันนี้เรามี 8 เทคนิคในการตั้งราคาสินค้า จากคุณ Nick Kolenda ผู้เชี่ยวชาญด้านจิตวิทยาและการทำธุรกิจ ที่จะมาเปิดเผยวิธีการตั้งราคาที่ผ่านการทดสอบมาแล้วว่าได้ผลจริง แถมยังมีผลการวิจัยมารองรับด้วย
มาดูกันครับว่ามีอะไรบ้าง ไม่แน่ว่าหลังอ่านบทความนี้จบ คุณจะได้กลับไปทบทวนราคาสินค้าของคุณใหม่
เทคนิคที่ 1 : ตั้งราคาที่ดึงดูดใจ
เราคงเคยเห็นราคาตามป้ายสินค้าต่างๆ เช่น 199 บาท หรือ 29.99 เหรียญ เป็นต้น ซึ่งมีการวิจัยพบกว่า การกำหนดราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 9 หรือ .99 นั้นช่วยเพิ่มยอดขายให้กับสินค้าได้มากขึ้น
แต่การกำหนดราคาในลักษณะนี้จะได้ผลดีก็ต่อเมื่อ ตัวเลขด้านซ้าย (ตัวเลขที่อยู่หน้าจุด) ลดลงไปด้วยเท่านั้น
ยกตัวอย่างเช่น
การลดราคาสินค้าจาก $3.00 เหลือ $2.99 (ตัวเลขด้านซ้ายลดลง) ได้ผลตอบรับดีกว่าการลดราคาจาก $3.80 เหลือ $3.79 (ตัวเลขด้านซ้ายเท่าเดิม)
สาเหตุที่เป็นแบบนี้ ก็เพราะเวลาที่สมองของมนุษย์คำนวนราคา เราจะสร้างภาพจินตนาการไว้ที่เลขด้านหน้าจุด ดังนั้นในราคา $2.99 ซึ่งนำด้วยเลข 2 เราก็จะรู้สึกว่า “ราคามันใกล้ๆ เลข 2 นะ”
แต่ถ้าเราเอาเลข 3 นำ คนซื้อก็จะรู้สึกว่า “ราคามันใกล้ๆ เลข 3 นะ” ทั้ง ๆ ที่ $2.99 กับ $3.00 ห่างกันแค่ 1 สตางค์ ไม่ได้กระทบกับกำไรเราเลยด้วยซ้ำ แต่แค่เปลี่ยนจากเลข 3 เป็นเลข 2 ก็ทำให้ความรู้สึกต่างกันมาก
เทคนิคที่ 2 : ตั้งราคาที่คำนวนง่าย
การตั้งราคาแบบให้คำนวนง่ายนั้น จะช่วยลดระยะเวลาการคิดและคำนวนของผู้ซื้อ และจะช่วยทำให้ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อง่ายขึ้นอีกด้วย
ยกตัวอย่างเช่น
ตั้งราคา $100 แทนการตั้งราคา $98.76 เพื่อระยะเวลาการคำนวนของผู้ซื้อ หรือการเปลี่ยนราคาจาก $19.86 เป็น $19 แทน
แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น การตั้งราคาแบบคำนวนง่าย ไม่ได้เหมาะกับสินค้าทุกประเภท การตั้งราคาแบบคำนวนง่ายนั้น เหมาะสำหรับสินค้าที่ใช้ “อารมณ์” ในการตัดสินใจ เช่น นาฬิกาแบรนด์เนม เป็นต้น
แต่สินค้าประเภทที่ต้องหาข้อมูลก่อนการซื้อเช่น คอมพิวเตอร์ ไม่ควรใช้ราคาที่คำนวนง่าย แต่ควรตั้งราคาตามความเป็นจริงแทน เนื่องจากผู้ซื้อที่จะซื้อคอมพิวเตอร์ ต้องทำการค้นคว้าหาข้อมูลมาก่อนซื้ออยู่แล้ว
เทคนิคที่ 3 : ตั้งราคาที่อ่านออกเสียงแล้วจำนวนพยางค์น้อยกว่า
เราอาจจะรู้สึกว่าไม่น่าจะเป็นไปได้ แต่มันก็เป็นไปได้ ตามที่บอกด้านบนว่า การทำให้ผู้ซื้อคิดน้อยที่สุด หรือใช้เวลาประมวลผลนั้น ยิ่งน้อยยิ่งดี ดังนั้นการเขียนราคาแบบใส่จำนวนพยางค์เข้าไปน้อยๆ ก็ช่วยได้เหมือนกัน เช่น
ราคา $27.82 ออกเสียง 7 พยางค์ (Twen-ty-se-ven-eigh-ty-two)
และ
ราคา $28.16 ออกเสียง 5 พยางค์ (Twen-ty-eight-six-teen)
เทคนิคที่ 4 : แยกค่าขนส่งจากราคาหลัก
ถึงแม้เราอาจจะเคยได้ยินว่า การรวมค่าขนส่งเข้ากับราคาสินค้าไปเลย และบอกผู้ใช้ว่าฟรีค่าขนส่งจะได้ผลดี แต่ตามหลักจิตวิทยาแล้ว ผู้ใช้จะทำการเปรียบเทียบราคาสินค้าของเรา กับคู่แข่งของเราในตลาดเสมอ
ดังนั้น เมื่อเราแสดงราคาสินค้าที่แยกกับค่าขนส่ง จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าของเราถูกกว่าคู่แข่ง ถึงแม้ว่าบางครั้งลูกค้าก็ฉลาดพอที่จะเอาราคาหลักเรา + ค่าขนส่ง ก่อนไปเปรียบเทียบกับคู่แข่ง แต่ลูกค้าก็จะยังติดภาพราคาหลักของเราที่ถูกกว่า ทำให้เราได้เปรียบมากขึ้น
เทคนิคที่ 5 : เสนอการจ่ายเงินแบบเป็นงวด
ในกรณีที่สินค้ามีราคาสูงๆ เช่นสินค้าราคา $500 นั้น ทำให้ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อยากขึ้น ดังนั้นการเสนอการจ่ายเงินแบบเป็นงวด จะได้ผลดีกว่า ตัวอย่างง่าย ๆ ที่เห็นในไทยก็คือโซนขายเครื่องออกกำลังกายราคาแพง ๆ จะติดราคาผ่อน 10 เดือนกัน (เช่น เครื่องวิ่งราคา 30,000 บาท แต่ติดราคาว่า 3,000 บาท 10 เดือน) ซึ่งทำให้เรามองว่าสินค้าราคาถูกว่าราคาจริง
ถึงแม้ว่าลูกค้าจะนำราคาของเราไปเปรียบเทียบกับคู่แข่ง โดยการนำจำนวนเงินเต็มๆ ของสินค้าที่เค้าต้องจ่ายไปเปรียบเทียบ แต่อย่างไรเสีย ลูกค้าก็มีแนวโน้มที่จะจ่ายเงินให้กับสินค้าที่ดูราคาถูกมากกว่า
เทคนิคที่ 6 : แสดงราคาสินค้าด้านมุมล่างซ้าย ของป้ายราคา
ห๊ะ อะไรนะ? ไม่น่าเชื่อว่าตำแหน่งการแสดงราคาสินค้านั้นก็มีผลต่อสินค้าของเราด้วย
สาเหตุคือ เมื่อเราเห็นราคาสินค้าใดๆ ในใจของเราจะสร้างไม้บรรทัดขึ้นมา ซึ่งป้ายราคาสินค้าของเราเปรียบเสมือนไม้บรรทัดนั้น
เมื่อเราแสดงในตำแหน่งมุมล่างซ้าย นั่นหมายความว่าราคาของเราอยู่ในตำแหน่งที่ตัวเลขต่ำบนไม้บรรทัด เช่นเดียวกัน ถ้าเราวางราคาไว้มุมขวาบน ราคาของเราก็เหมือนอยู่ตำแหน่งตัวเลขสูงๆ บนไม้บรรทัดเช่นกัน
เทคนิคที่ 7 : ใช้ตัวหนังสือเล็กๆ เข้าไว้
ตามหลักจิตวิทยาแล้ว ขนาดตัวหนังสือ ก็มีส่วนในการคิดวิเคราะห์ราคาสินค้าของผู้ใช้ด้วย เมื่อตัวหนังสือเล็ก จะทำให้ผู้ซื้อรู้สึกว่าราคาไม่ได้แพงมาก
เทคนิคที่ 8 : ใช้จำนวนคนเข้ามาช่วย
เทคนิคนี้รู้จักกันอีกชื่อหนึ่งว่า “Social Validation” คือการนำจำนวนคนที่ใช้สินค้าของเรามาโฆษณา เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับผู้ซื้อกลุ่มใหม่มากขึ้น
มนุษย์เราชอบที่จะทำตัวกลมกลืนไปกับสังคม อยากเป็นส่วนหนึ่งของสังคม เพราะฉะนั้นหลาย ๆ ครั้งการเชิญชวนคนด้วยหัวข้อว่า “มาร่วมเป็นส่วนหนึ่งของ…” จะทำให้คนที่อ่านรู้สึกยิ่งใหญ่ขึ้นมา และโดนเชิญชวนไปโดยง่าย
ตั้งราคาให้ได้ ขายให้เป็น เน้นบริการ สินค้มีคุณภาพ แล้วทำไมจะขายไม่ได้
หวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์ต่อทุกท่านและสามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้นะคะ
ขอบคุณที่มา : http://www.growthbee.com/
รับสิทธิพิเศษเมื่อสั่งสินค้าทางไลน์ จำนวนจำกัด รีบๆ กันหน่อยน่ะค่ะ
